【事業で未来を切り拓くリーダーたち vol.4】少数精鋭の営業部隊が、社員の強みも社内のエンジニアリング力も伸ばしていく（イノベーション推進事業本部セールス＆マーケティング部：中井昌之さん、牛嶋亮介さん）

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4.コラム2025.1.31

こんにちは！ピープルソフトウェア広報チームです。

今回も「事業で未来を切り拓くリーダーたち」をテーマに、ピープルのビジョン「エンジニアリングの力で未来に彩を」の実現を担うリーダーたちに、現在の取り組みと今後の展望について聞きました。

インタビューしたのは、イノベーション推進事業本部セールス＆マーケティング部部長の中井昌之（なかいまさゆき）さんと、メンバーの牛嶋亮介（うしじまりょうすけ）さんです。2024年度にリニューアルした営業専門部署で活躍する二人は、どのような思いを持ってお客様に向き合い、未来を切り拓いているのでしょうか。

エンジニアリング力を発揮するための営業部隊

―セールス＆マーケティング部とは、どのような事業部ですか？

中井（敬称略）：
セールス＆マーケティング部（以下、セールスマーケ）は、イノベーション推進事業本部に所属する事業部です。仕事内容はシンプルにいわゆる営業として、新規開拓をしている部署です。

新規開拓というと、全く面識のない企業様へ電話をかけたり、直接訪問したりする手法をとるのがよくあるイメージですが、ピープルは少し違います。ピープルの場合は今までにお取引のあるお客様や、お取引がなくても、コミュニティなど何らかの関係性のある方々に対してのアプローチも力を入れています。顔が見える関係性がすでにあると、新規のお話でも信頼関係を持っていただきやすいと感じています。

新規開拓でのアプローチの手法として、お客様の多様なお困りごとに対応するため、扱える商材にもバラエティを持たせるようにしています。「商材開発」といって、他社と連携することで他社サービスも紹介できるようにしているのです。P-Growの紹介インタビューにもありましたが、自社サービスだけでは解決できる幅がどうしても限られてしまうので。他社との協業や他社商材によってその幅を広げて、お客様が抱える様々な課題にできるだけピープルで対応できることを目指しています。

牛嶋（敬称略）：
セールスマーケには5名所属していて（2025年1月現在）、東京チーム2名、岡山チーム3名で業務を行っています。東京には部長の中井と私がいまして、特に私はグループ会社であるピープルスポーツのお客様へ話を伺いに行き、提案などをさせていただいているところです。

―IT企業に営業専門の部署がある理由は何でしょう。

中井：
「ピープルの強みはエンジニアリング力だ」とよく言うのですが、お客様がいなければその強みを発揮できないですよね。だからお客様と出会う専門の部署を作って、ピープルの強み、そして一人ひとりのエンジニアの力をさらに発揮できるような環境を作りたい。そのために、2024年度にリニューアルされました。

ピープルのエンジニアリング力には42年以上にわたる実績があり、今まで以上にもっと多くの企業の課題解決に貢献できると思うんです。エンジニアチームの実力と熱量に負けないくらいの仕事量を見つけてくるのが、我々のメインミッションになります。

解決法はデジタルでも、そのプロセスはアナログ

―例えば、どのような課題を抱えているお客様がいらっしゃいますか？

牛嶋：
DXという単語を聞いたことがない方、聞いたことはあってもなじみがない方、DX化に取り組んでみたいけど目の前の仕事を進めるのに精一杯な方など、本当に様々です。

新規開拓のアプローチをさせていただいていると、同じ企業のなかでも、デジタル格差があることも見えてきています。話を伺うのもご提案するのも、相手の方に応じたコミュニケーションができるよう、日々勉強しながら取り組んでいます。

―お客様とコミュニケーションを取るうえで、意識していることはありますか？

牛嶋：
お客様のことを事前に調べるなど、できる限りの準備をしたうえでお邪魔しています。お客様のことを知っておかないと、もっと知りたいと思ったときに質問が出てこないと思うので。

Web上に掲載されている情報などを見ながら、数字やトピックなどのデータだけではなくて、「これはどういうことなんだろう？」「こういうところに困ってはいないかな？」など、お客様の現状や経緯も想像もしながら、準備するようにしています。

中井：
お客様に興味関心を持つことが、とても大事だと思いますね。興味関心を持つことでお客様の社内や業界、さらにはお困りごとまで想像を広げやすくなると思います。

そのためにも事前準備はしっかりするのですが、実際に先方へ伺って初めて見えてくる課題もあります。例えば、「売上管理をもっと楽にしたい」という課題があったとして、それがなぜ課題なのか、それを解決する目的は何かなど、課題の本質はどこにあるかを伺ってみるんです。本質から物事を解決へと導くのは我々の強みでもありますので、その場でのコミュニケーションももちろん大事にしています。

牛嶋：
情報を求めているお客様も多いですよね。「ちなみに他社はどうやって解決しているの？」「どんなシステムを採り入れているの？」と。

中井：
最近のトピックや他社事例などの公開情報をご紹介するだけでも、喜ばれることが多いです。お客様のお役に立って、ご信頼いただけるよう、引き出しは多く持っておきたいですね。

―営業の際は、直接訪問することが多いのでしょうか？

中井：
今は先方に直接お邪魔することが多いですね。オンラインでもいいのですが、話したいことを話したら通話終了ボタンを押して、会話も終わってしまうじゃないですか。直接訪問すると、営業としての会話以外にも「実はね……」「そういえば……」という話がご挨拶や雑談のときに出てきやすかったり、社内の雰囲気から感じることがあったり、先方とのタッチポイントが増えますね。そうしたことから、よりお客様についての理解を深められるメリットがあると思います。

我々は先方の課題をデジタルで解決していますが、そこまでのプロセスは意外にアナログが多くなっています。顔が合わせてのコミュニケーションのメリットはお互いに大きいと思いますし、より信頼いただけているように思いますね。フェーズやお客様のご要望に応じて、アプローチの方法はフレキシブルにとれるようにしています。

目的意識の自覚と、社外との交流に注力

―中井さんはセールスマーケのリーダーとして、ミッションを達成するためにどのようなことを意識していますか？

中井：
5人という少人数かつ限られた時間のなかで、どのように成果を最大化していくか。そのリソースの割き方を意識しています。特に作業効率と戦略性、人材育成のバランスに重点を置いています。

例えば、一つひとつの仕事が作業にならないように声をかけていますね。マーケティング領域としてメルマガの企画業務があるのですが、効率を優先すると作業的にこなすことになりがちなんです。メンバーが書いたものをチェックして、フィードバックするときに、「何の数字を上げるためにやるのか」「どのような人に向けて作るのか」など戦略性を改めて問いかけたり、一緒に考えたりする時間を設けています。そういったプロセスは効率的には最善ではないかもしれないですが、メンバーの人材育成として非常に重要な時間だと思いますね。

我々も仕事の本質を意識しながらやる。この積み重ねが、効率よくピープルの価値や利益を最大化することに繋がると考えています。

あとは、様々な企業さんと繋がること。メンバーには「外に出ていこうね」という話をよくしています。岡山本社以外の東京・大阪ですと、拠点がコワーキングスペースなので、他社との交流ができますね。、特に東京だと交流会や勉強会などイベントがたくさん開催されています。そういった、他社さんが企画するイベントに参加したり、我々が企画してイベントを主催することにも挑戦したりしているんです。

こういった交流には、わざわざ県を跨いで参加されている方もいるほど。情報交換したり、のちに仕事に繋がる可能性があったりするので、2025年は特に力を入れるつもりです。

我々営業はもちろん、社内のエンジニアと社外のエンジニアを繋ぐ場も提供したいんですよね。自分たちの仕事に没頭している社員も多いので、他社のエンジニアと話すときっと何かを感じると思うんです。自分たちの仕事に活きる何かがあると思うので、自分の部署以外にも働きかけるようにしています。

牛嶋：
私も参加したことがあります。様々な企業さんの取り組みを聞くと勉強になりますし、「ピープルと相性がいいかな」と営業目線で気が付くこともあるのでいい刺激をいただいています。

得意を見つけて伸ばすことが、成果に繋がる

―営業を担っている二人から見て、ピープルではどのような人が活躍できると思いますか？

牛嶋：
セールスマーケの場合は少数精鋭でどんどん外に出ていく必要があるので、「とりあえずやってみる！」の精神を持っている人だと活躍できそうです。まずは動く。するとチームとしても、ピープルとしても動き出す。そんな部署だと思うので、挑戦するのが好きな人にぜひ仲間になっていただきたいなと思います。

中井：
たしかにトライできるかどうかは大事だと思います。むずかしいんですけどね。人間誰しも、失敗や怖さを感じると、なかなか動けないと思うので。ただ、セールスマーケではなく他の部署でも、トライできる人は活躍していけると思います。

―ちなみに、中井さんと牛嶋さんにとっての仕事の面白さは、どのようなときに感じていますか？

牛嶋：
私はやはり、契約が決まったときがやりがいですね。お客様から「じゃあピープルさんとやってみるよ」と言っていただいたときに、「よし！」と一番喜びを感じます。

もちろん、契約をいただくのはゴールではなくて、お客様の課題を解決するための始まりなのですが、私を通してピープルを信頼してくださったことは素直に嬉しいなと思います。

中井：
私にとっては、トライするのはもう当たり前なんです。課題を抱えているお客様のために、またピープルが生き残っていくために、端的に言うとやるしかない。進み続けていくなかで、いかに我々の価値や強みを発揮して、成果を出していくか。それが面白いのかもしれません。

就職活動中のみなさんに伝えたいのは、自分の強みや得意なことを早く見つけたり、理解したりしてほしいということ。他の人と比べて、この分野ならちょっと成果を出せると思うことを、早めに見つけてほしいなと思います。

私の場合はそれが、営業だったんです。もともとエンジニアとしてピープルに入社したのですが、入社当時からこの業界で「50歳、60歳になっても価値を出していくには」と問題意識を持っていました。その後、数年キャリアを積んでいくうちに、お客様と話して、解決策を提示することに自分の強みを感じて、これなら長く取り組めそうだと気が付きました。なので早めに営業職に切り替えてもらったんです。

ピープルでの活躍の場として、エンジニアだけでなく営業もある。得意なことは、きっと一人ひとりにあるはずで、チームや会社全体で力を合わせられるので、得意なことを伸ばしてほしいと思います。

例えば、飛び込み営業が苦手な人はいると思いますが、牛嶋はそれが苦にならない人です。ピープルでは飛び込み営業をする場面はあまりないとはいえ、初対面の方と話をする場面が多い営業は、やはり牛嶋の力を発揮できる環境なのかなと思います。

牛嶋：
そうですね。私は地元である埼玉の金融機関で5年ほど法人営業をしていたので、営業自体が得意になりました。

もともとはスポーツビジネスに興味があったので、2018年にピープルスポーツへ転職し、その後ピープルの営業職として所属することになりました。今までスキルを身に付けてきた営業力を、今後も発揮できたらと思っています。

「ピープルはこんな会社」とひとことで言えるように

―最後に、今後の展望を教えてください。

牛嶋：

契約数を増やしていって、これまでの受託開発と同じくらいの利益を新規営業から得ていくことを目標にしています。

あとはピープルの知名度を広げていくこと。「ピープルソフトウェアってご存知ですか？」と聞くと知らない方がほとんどなので、ピープルの名前を関東でも広げていけるようにがんばります。

個人的には、MUSENAVIなど自社サービスをもっと広げていきたいですね。やはり思い入れが強くて。会社全体の方針として自社サービスばかりを提案できないときもあるとは思うのですが、ピープルの強みが詰まっている自社サービスは多くの方に知っていただきたいです。

中井：

営業は会社の顔。リニューアルされた部署かつ少数精鋭ですが、まずは実績を確立できるように数字も含めて成果を出して、今まで以上に会社に貢献できるようがんばります。

また会社全体としては、中長期を見据えたときに「ピープルってこんな会社」とひとことで言えるようにしたいです。イノベーション推進事業本部自体が2024年度にスタートした事業部なので、何をやっているかがまだひとことでは表せない。ここを言語化するためには、社内の体制や文化、仕事のやり方を変えていく必要もあると思います。今はそのために、走り出したところです。社内の変化を営業部隊から推し進めていきたいと思います。

以上、「事業で未来を切り拓くリーダーたち」中井さん・牛嶋さん編でした。ありがとうございました！

本記事に関するお問合せ担当部署
ピープルソフトウェア株式会社　経営推進本部

※本記事の内容は、記事掲載日時点の情報にもとづき作成しています。

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2024.12.27掲載【事業で未来を切り拓くリーダーたち vol.3】（イノベーション推進事業本部セールス＆マーケティング部：田中秀行さん、同本部ビジネス推進部：袴田真吾さん）